LTV en COD: cómo medir las recompras y cuánto vale un cliente en 90 días

Bruno Costa · 2026-10-07

Fórmula simple

Para calcular el LTV (Lifetime Value) en un modelo de COD (pago contra entrega), utiliza la fórmula:

LTV = (Valor Promedio del Pedido x Frecuencia de Compra) x Tiempo de Retención

• Valor Promedio del Pedido (VPP): el promedio de los pedidos realizados por los clientes.
• Frecuencia de Compra (FC): número de compras realizadas en un período específico.
• Tiempo de Retención (TR): número de meses que un cliente sigue comprando.

Por ejemplo, si el VPP es R$ 100, la FC es de 2 compras por mes y el TR es de 3 meses, el LTV sería:

LTV = (100 x 2) x 3 = R$ 600

Nicho con recompra

Algunos nichos que presentan una alta tasa de recompra incluyen:

• Belleza y cosméticos: productos de uso continuo, como cremas, maquillaje y perfumes.
• Suplementos y nutrición: clientes que buscan mantener su salud y bienestar.
• Ropa: colecciones de temporada que incentivan nuevas compras.

Estos segmentos tienen un historial significativo de recompra, lo que facilita el análisis del LTV.

Oferta de suscripción

Una estrategia eficaz para aumentar el LTV es implementar ofertas de suscripción. Esto garantiza ingresos recurrentes y fideliza al cliente. Considera:

• Descuentos progresivos para las suscripciones.
• Entrega regular de productos (por ejemplo, mensual).
• Acceso a productos exclusivos o preventas.

Estas iniciativas pueden aumentar la frecuencia de compra y elevar significativamente el LTV.

Cac máximo según el LTV

El CAC (Costo de Adquisición de Clientes) debe ser proporcional al LTV. Una regla práctica es que el CAC no debe superar el 30% del LTV.

Si el LTV es de R$ 600, el CAC máximo aceptable sería:

CAC máximo = LTV x 30%
CAC máximo = 600 x 0,3 = R$ 180

Esto garantiza que la adquisición de nuevos clientes sea sostenible y rentable.

Hoja de cálculo

Una hoja de cálculo sencilla puede ayudar a monitorear el LTV y el CAC. Considera incluir:

• Columnas para Valor Promedio del Pedido, Frecuencia de Compra y Tiempo de Retención.
• Cálculo automático del LTV.
• Cálculo del CAC y comparación con el LTV.

Utiliza datos históricos para ajustar tus proyecciones y monitorear el desempeño a lo largo del tiempo. Esto te permitirá tomar decisiones más informadas sobre la inversión en anuncios y las estrategias de marketing.

¿Cuál es el LTV promedio que has observado en tu operación de COD durante los últimos 90 días?